"Si el éxito tiene un secreto, reside en ver el punto de vista de otra persona y contemplar las cosas desde el ángulo de esa persona y desde la tuya propia". Henry Ford
Pero, ¿qué sabe usted de Alemania, de sus circunstancias locales, de los consumidores y su comportamiento? ¿Realmente sus productos y su modelo de negocio están listos para el mercado alemán? ¿Conoce su grupo objetivo?
Alemania, sin duda, es un mercado abierto y fuerte, aunque los consumidores alemanes también se sienten inseguros debido a la crisis financiera, los conflictos comerciales, el caos del Brexit y, por supuesto, por las nuevas circunstancias provocadas por COVID-19. Estas últimas también dejan crecer la preocupación de las personas por sus propios puestos de trabajo, lo que a su vez atenúa el ánimo de comprar y cambia las costumbres de compra. Los expertos económicos (nosotros también) partimos del supuesto de que Alemania hará frente a la nueva situación comercial que estamos viviendo y mantendrá su posición como cuarta economía del mundo y el motor de la economía europea a medio plazo.
¿Cuántas personas viven en Alemania y cómo es el cambio demográfico?
Actualmente, alrededor de 83 millones de personas viven en Alemania, de los cuales el
50,7 por ciento son mujeres y el 49,3 por ciento hombres. (*) Una de cada dos personas en Alemania tiene hoy más de 45 años y una de cada cinco personas tiene más de 66 años. Alemania está pasando por un cambio demográfico, se está haciendo cada vez más mayor. La disminución del número de personas en los grupos de edad más jóvenes y el aumento simultáneo del número de personas de mayor edad están modificando el marco demográfico de una manera sin precedentes.
Hoy en día, sólo el 19 por ciento de la población alemana está compuesta por niños y jóvenes menores de 20 años, el 61 por ciento de la población tiene entre 21 y menos de
65 años, y el 20 por ciento de la población tiene más de 65 años. En 2060, una de cada tres personas (34%) tendrá al menos 65 años, y habrá el doble de personas de 70 años que de niños nacidos.
¿Cómo son los consumidores alemanes?
Los consumidores alemanes siempre han sido conscientes de los precios; incluso si los precios son bajos, comparan los precios y a menudo se leen la letra pequeña.
Las compras espontáneas no son la regla, y comprar a crédito está mal visto por la mayoría. Más de la mitad de los consumidores dicen que "no pueden dormir tranquilos cuando están endeudados". Para el consumidor alemán, el precio y el tener la máxima información sobre los productos y servicios es importante en la decisión de compra.
Antes del COVID, en Alemania ya se había establecido el uso de dispositivos móviles para el proceso de compra y está adquiriendo cada vez más importancia, no para la compra en línea en sí, sino más bien para la investigación y la comparación de precios, especialmente antes de comprar productos de alta calidad. No en vano existe el lema "YO NO SOY TONTO", eslogan creado por Media Markt Alemania (en alemán: Ich bin doch nicht blöd).
En la actualidad, los textiles, los medios de comunicación y los artículos eléctricos son los productos que más se compran en línea. A su vez, uno de cada dos habitantes de las ciudades alemanas (52 por ciento) compra también comida en línea, esto debido a COVID, y a la gran mayoría - 82 por ciento - le gustaría mantener este nivel.
¿De qué ingresos brutos disponen y que gasto de consumo tienen los hogares alemanes?
Según informa la Oficina Federal de Estadística (Destatis) el ingreso bruto mensual promedio de los hogares en Alemania ascendió a 4.846 euros en 2018. La fuente de ingresos más importante, con un porcentaje del 64%, era el ingreso por trabajo remunerado. Alrededor del 51% de su presupuesto de consumo se utiliza para cubrir los gastos de vivienda, alimentación y vestuario. Esto ascendió a un promedio de 1.390 euros por hogar y mes. En total, el gasto de consumo de los hogares se cifró en 2.704 euros al mes.
¿Se habla bien el inglés en Alemania?
Según el último estudio mundial de EF Education First, los ciudadanos alemanes hablan peor el inglés que algunos de sus vecinos, como los de Países Bajos (1º), Noruega (3º) o Sudáfrica (6º). En esta comparación, Alemania sólo ocupó el décimo lugar en 2019, lo que supone un empeoramiento con respecto a años anteriores. También es sorprendente que sólo uno de cada tres ciudadanos de la UE que habla un idioma extranjero habla inglés.
Por lo tanto, si observamos la evolución demográfica y los hábitos de consumo de los alemanes en general, es importante saber a qué grupo de consumidores me quiero dirigir y cómo puedo presentar mis productos para garantizar la transparencia y la sostenibilidad de la información sobre los productos y servicios, especialmente cuando se venden en línea.
No basta con traducir la página web al inglés y abrir un canal de medios sociales para publicar fotos bonitas. El consumidor alemán en general quiere y necesita entender qué tipo de producto o servicio se ofrece para que pueda tomar su decisión de compra con una buena sensación.
La expansión y la entrada en nuevos mercados es una alternativa para hacer frente a los obstáculos de la actual situación económica. Pero para vender con éxito se planteará exigencias muy especiales en cuanto a los productos y servicios como la accesibilidad y la atención al cliente antes, durante y después de la venta.
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