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- hace 7 horas
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España en las pymes alemanas: percepción, dudas y prioridades
Al conversar con pymes alemanas y sus directivos, se observa que España se percibe como un entorno económico relevante, pero con mucha menos frecuencia como un mercado objetivo estratégico.
En el caso de las grandes empresas alemanas, la situación es diferente. Compañías como Lidl, Mercedes-Benz, Siemens, MediaMarkt, VW o Rossmann llevan años presentes en el mercado español.
De ahí surge una primera cuestión clave:
¿Por qué España es un mercado consolidado para las grandes empresas alemanas, mientras que a menudo no se tiene en cuenta en la planificación estratégica de muchas pymes?
Para comprender mejor la perspectiva de las pymes alemanas sobre el mercado español, nos centramos en tres cuestiones principales:
1. ¿Cómo se percibe España?
La perspectiva B2C y turística: para muchas pymes, España se asocia principalmente con el turismo, el sector inmobiliario, la agricultura y la alimentación.
La imagen de un mercado dominado por grandes empresas: la fuerte presencia de grandes empresas en España puede generar la impresión de que el país es, sobre todo, un mercado para grandes compañías.
La percepción de España como mercado periférico: en comparación con mercados geográficamente más cercanos, como Francia, los países del Benelux, Polonia o Chequia, España se considera a menudo un mercado menos próximo.
2. ¿Qué dudas y supuestos existen?
En las conversaciones también aparecen determinadas ideas sobre la cultura empresarial española. Entre ellas se encuentra, por ejemplo, la percepción de que los procesos empresariales son menos vinculantes o de que los compromisos en cuanto a plazos se gestionan de manera diferente en España.
Lo interesante en este punto no es tanto si estas suposiciones son correctas en los casos individuales, sino que pueden influir en la decisión de entrar en el mercado antes de analizar información concreta sobre el mercado.
Entre los aspectos más señalados se encuentran:
Diferencias en la gestión del tiempo y el cumplimiento de plazos: se percibe una mayor flexibilidad en los plazos de entrega o una priorización diferente en la rutina laboral, lo que en el ámbito de las pymes alemanas puede interpretarse como un factor que dificulta la planificación.
La imagen económica del pasado: El país sigue estando vinculado en parte al periodo de la crisis económica y del euro iniciado en 2008. En una valoración retrospectiva, esto suele llevar a asociar España con los retos estructurales o las fases de inestabilidad de aquella época.
Valoración del grado de innovación y digitalización: existen opiniones que sitúan a España por debajo de otros mercados en cuanto a estándares tecnológicos, infraestructura digital o desarrollo del sector de alta tecnología, mientras que los sectores económicos tradicionales reciben mayor atención.
3. Razones señaladas para no priorizar España
Cuando las pymes alemanas exponen los motivos por los cuales España no constituye actualmente un mercado estratégico para su negocio, suelen señalar una combinación de factores estratégicos, operativos y estructurales:
Priorización estratégica de otros mercados: con frecuencia, las capacidades operativas internas ya están totalmente asignadas al negocio en países como Francia, Polonia o los Estados Unidos. Dado que en estas regiones se cuenta con una trayectoria de años, estructuras consolidadas y redes de contactos establecidas, las nuevas inversiones tienden a dirigirse nuevamente hacia estos mercados ya conocidos.
Factores en el acceso al mercado y el desarrollo de relaciones: en el ámbito de la exportación, las pymes alemanas suelen asumir que la comunicación puede realizarse en inglés. Sin embargo, en el entorno empresarial español, el dominio del idioma local en el área comercial se evalúa frecuentemente como un requisito necesario. A esto se añade la relevancia que se otorga a la confianza y a las relaciones personales; la ausencia de contactos previos o de un socio local de referencia puede dificultar el acceso al mercado.
Perspectivas sobre los márgenes de beneficio: dado que el nivel general de salarios y poder adquisitivo en España se sitúa, según la percepción de las pymes alemanas, por debajo del de Alemania o el norte de Europa. Debido a esto, se evalúa el riesgo de que los productos de alta calidad y precios elevados o los servicios especializados no alcancen los márgenes de beneficio habituales en otros mercados.
No rechazado, sino considerado en segundo plano
La baja priorización de España como mercado objetivo por parte de las pymes alemanas rara vez responde a un rechazo deliberado. Se trata, más bien, del resultado de una consideración secundaria, basada con frecuencia en una evaluación parcial del mercado español.
Un análisis detallado del tejido industrial muestra que, junto a las industrias tradicionalmente conocidas, existen otros sectores económicamente relevantes. Entre ellos destacan la automoción, la logística, la energía, las infraestructuras, así como la investigación y el desarrollo de alta tecnología.
España como mercado objetivo: Reflexión final
Las conclusiones extraídas de las conversaciones muestran que la percepción descrita refleja únicamente una dimensión del mercado real. Por ello, para tomar una decisión empresarial sólida, la cuestión no es tanto si España resulta atractiva en términos generales. Lo determinante es si la estructura del mercado encaja con el propio modelo de negocio, el posicionamiento estratégico y los requisitos específicos de la empresa.
De ello se desprende nuestra pregunta final: ¿Se valora España en función de su realidad económica actual o a partir de una imagen que solo refleja una parte de ella?
Próximamente
En el próximo artículo de la serie España como mercado objetivo, analizaremos la estructura económica de España: ¿qué sectores y segmentos de mercado caracterizan actualmente el país y cuáles de ellos podrían estar infravalorados hasta ahora en la percepción de las pymes alemanas?
Desde la estrategia hasta la ejecución operativa
AWANTGARDE acompaña a pymes, scaleups y startups en la ejecución operativa del Business Development B2B y la expansión internacional entre Alemania y España. Convertimos objetivos estratégicos en entradas concretas en el mercado, en relaciones sólidas, y en estructuras de go-to-market eficaces.
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Entonces analicemos cómo llevar el Business Development al mercado de forma estructurada, práctica y efectiva.
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