DESTINO ALEMANIA y ¿Quiere vender sus productos españoles en este mercado?
- AWANTGARDE
- 29 ene
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Actualizado: 15 mar
Al fin y al cabo, más del 60 % de las empresas fracasan en el extranjero. Esto se debe a que la mayoría de ellas no conocen ni tienen en cuenta las circunstancias del destino en el momento de la internacionalización, limitándose a traducir el catálogo de productos, la presentación de la empresa o, tal vez, a crear un sitio web en inglés. Todo esto no conducirá a los resultados esperados. En nuestro artículo, le ofrecemos una breve información sobre Alemania, los consumidores y lo que debe tener en cuenta antes de vender sus productos a los alemanes.
Supongamos que quiere ofrecer sus productos y servicios en Alemania, ya sea en el sector B2C (empresa a consumidor) o B2B (empresa a empresa), a través de plataformas en línea o en tiendas físicas. ¿Se ha preguntado alguna vez si conoce Alemania, el comportamiento de los consumidores, el poder adquisitivo o los gustos de los alemanes, qué normativa local se aplica o qué acuerdos comerciales existen? Pero antes de entrar en un nuevo mercado, es importante informarse para evitar el fracaso.
"Si el éxito tiene un secreto, reside en ver el punto de vista de otra persona y contemplar las cosas desde el ángulo de esa persona y desde la tuya propia". Henry Ford
La economía alemana
Alemania es una de las economías más fuertes del mundo y, desde la Segunda Guerra Mundial, ha demostrado en repetidas ocasiones que siempre sale fortalecida de las crisis o catástrofes. Esto también sucederá esta vez, ya que Alemania ha entrado en recesión por segundo año consecutivo, porque los alemanes siempre se asegurarán de no volver a perderlo todo, por lo que podemos suponer que la situación económica se estabilizará de nuevo en un futuro próximo.
El siguiente gráfico muestra la clasificación de los 20 países con mayor producto interior bruto (PIB) en 2023 (en miles de millones de dólares estadounidenses). Fuente: Statista, 2025.
¿Cuántas personas viven en Alemania y cuáles son las tendencias demográficas?
En la actualidad, alrededor de 83,6 millones de personas viven en Alemania, de las cuales el 42,35 % son mujeres y el 41,25 %, hombres. Una de cada dos personas en Alemania tiene hoy más de 45 años y una de cada cinco, más de 66. Alemania está experimentando un cambio demográfico: está envejeciendo. La disminución del número de personas en los grupos de edad más jóvenes y el aumento simultáneo del número de personas de mayor edad están transformando el panorama demográfico de una manera sin precedentes.
Hoy en día, solo el 19 % de la población alemana son niños y jóvenes menores de 20 años; el 61 %, personas de entre 21 y 65 años, y el 20 %, personas de más de 65 años. En 2060, una de cada tres personas (34 %) tendrá al menos 65 años, por lo que por cada niño nacido habrá el doble de personas de 70 años.
El presente gráfico refleja la evolución de la población total de Alemania, así como su distribución por grupos de edad desde 1970 hasta 2060. Fuente: Statistisches Bundesamt. Licencia: cc by-nc-nd/3.0/de/
¿Cómo son los consumidores alemanes en general?
Recientemente, los factores económicos, sociales y culturales han influido en el comportamiento de los consumidores alemanes. Los consumidores se sienten inquietos debido no solo a la subida de los precios, sino también a la preocupación por el propio empleo, lo que a su vez está mermando el ánimo de los consumidores y modificando sus hábitos de compra.
Ciertamente, los consumidores alemanes han demostrado históricamente una gran concienciación respecto a los precios, incluso en circunstancias en las que estos parecen favorables. Se caracterizan por comparar meticulosamente los precios y leer exhaustivamente las cláusulas contractuales (la letra pequeña). Las compras impulsivas no son lo habitual y las prácticas de financiación suscitan recelo entre una parte importante de la población. Más del 50 % de los consumidores afirma que le preocupa tener deudas. En consecuencia, el consumidor alemán valora la transparencia en los precios y la disponibilidad de información exhaustiva sobre los productos y servicios antes de tomar una decisión de compra.
Los hogares alemanes ahorrarán el 10,4% de sus ingresos en 2023, un porcentaje elevado en comparación con otros países industrializados.
El uso de dispositivos móviles para la compra de productos y servicios ya estaba bien establecido en Alemania antes de la pandemia. Sin embargo, durante la misma se ha producido un aumento significativo del uso de estos dispositivos para las compras en línea, especialmente para buscar información y comparar precios en línea antes de adquirir productos de gran valor. Esta tendencia a la comparación de precios se refleja maravillosamente en la publicidad de Media Markt, que creó el eslogan «YO NO SOY TONTO» (en alemán: Ich bin doch nicht blöd).
Los textiles, los medios de comunicación y los artículos eléctricos son actualmente los productos que más se compran en línea en Alemania. Al mismo tiempo, uno de cada dos habitantes de las ciudades alemanas (52%) también ha comprado alimentos en línea desde COVID, y a la gran mayoría (82%) le gustaría mantener este nivel.
¿Cuál es el poder adquisitivo y cómo se distribuye el gasto de consumo de los hogares en Alemania?
El poder adquisitivo de los alemanes aumentará hasta 27.848 euros per cápita en 2024. Esto significa que dispondrán de un 2,8 % nominal y 767 euros más per cápita para gastos de consumo, vivienda, ocio y ahorro que el año anterior, lo que compensaría al menos la inflación del 2,7 %. Entre los 400 distritos urbanos y rurales, el primero es el distrito de Starnberg, donde los habitantes disponen de un potencial de gasto de 38.702 euros. Esto sitúa a los habitantes de Starnberg exactamente un 39 % por encima de la media nacional. Los distritos rural y urbano de Múnich le siguen en segundo y tercer lugar, con 37.545 y 35.867 euros respectivamente. Como en años anteriores, el distrito urbano de Gelsenkirchen ocupa el último lugar: Sus residentes tienen unos ingresos netos de 22.007 euros, lo que significa que disponen exactamente de un 21% menos para sus gastos y ahorros que el alemán medio.
El siguiente gráfico muestra la distribución regional del poder adquisitivo en Alemania en 2024. Fuente: “Grafik: GfK”
Según lo expuesto en el Informe Social 2024 del Centro Federal de Formación Política de Alemania, el gasto en consumo de los hogares privados ascendió a una media de 2.846 euros al mes en 2022. La ratio de consumo, es decir, la proporción del gasto de consumo con respecto a la renta disponible, fue del 69 %.
En consecuencia, el año pasado los hogares alemanes gastaron 2.846 euros al mes. De esta cantidad, el 36 % se gastó en «vivienda, energía y mantenimiento del hogar», y el 15 %, en «alimentos, bebidas y tabaco». En comparación, la cifra combinada era tres puntos porcentuales inferior el año pasado, antes de la pandemia de coronavirus.
El «transporte» ocupó el tercer lugar, con 347 euros, es decir, el 12 %. El gasto en este ámbito ha disminuido mínimamente en el período de comparación mostrado en el gráfico de Statista. El presupuesto para «ocio, deporte y cultura» también aparentemente se ha reducido. Mientras que un hogar gastaba una media de 284 euros al mes en esta partida en 2019, en 2022 rondaba los 245 euros. Por el contrario, el gasto en «información y comunicación» ha aumentado considerablemente (+87 % en comparación con 2019).
El siguiente gráfico muestra una comparación de la distribución del gasto en consumo (en euros) de los hogares privados en Alemania en 2019 y 2022. Fuente: Statista
¿Se habla bien el inglés en Alemania?
Según un estudio mundial de EF Education First, los ciudadanos alemanes hablan peor el inglés que algunos de sus vecinos, como los de Países Bajos (1.º), Noruega (3.º) o Sudáfrica (6.º). En esta comparación, Alemania solo ocupó el décimo lugar (España 36), lo que supone un empeoramiento con respecto a años anteriores. También es sorprendente que solo uno de cada tres ciudadanos de la UE que habla un idioma extranjero hable inglés.
Palabras finales sobre el Destino Alemania
Al analizar la evolución demográfica y los patrones de consumo, se puede afirmar que los consumidores alemanes conceden mucha importancia a la calidad y la sostenibilidad, y prefieren los productos de fabricación nacional. Los alemanes son conocidos por investigar a fondo y comparar precios antes de realizar una compra, y dan prioridad a la durabilidad y la eficiencia. Recomendamos identificar y conocer bien el grupo de consumidores objetivo y desarrollar estrategias efectivas para presentar los productos, con el fin de garantizar la transparencia y la sostenibilidad de la información sobre los productos y servicios, especialmente en el contexto de las ventas en línea.
La actual crisis mundial, al igual que la anterior pandemia, nos ha mostrado una vez más lo rápido que pueden cambiar las circunstancias sociales y económicas en muy poco tiempo. Casi todas las empresas, ya sean pymes o grandes empresas, se ven afectadas por el cierre o la disminución de ventas en su mercado local y nacional, y se enfrentan a un gran desafío.
La expansión y la entrada en nuevos mercados internacionales se presentan como alternativas para hacer frente a los obstáculos empresariales. Sin embargo, para garantizar el éxito en las ventas, se plantean exigencias muy especiales en cuanto a los productos y servicios, tales como la accesibilidad y la atención al cliente antes, durante y después de la venta.
La simple traducción de la página web al inglés (en caso de destino Alemania) y la apertura de un canal en redes sociales para publicar imágenes atractivas no son suficientes para satisfacer las necesidades y expectativas del consumidor alemán. En general, el consumidor alemán busca comprender las características y atributos del producto o servicio ofrecido, con el fin de tomar una decisión de compra satisfactoria. Y solo puede hacerlo en su lengua materna.
¿Quiere vender sus productos en Alemania?
En AWANTGARDE estamos especializados en relaciones comerciales y empresariales entre Alemania y España. Si su empresa quiere expandir y vender sus productos Made in Spain en Alemania, le invitamos a adaptar juntos sus productos y servicios a las circunstancias del mercado alemán. Además, les podemos proporcionar información sobre dónde vender a los clientes alemanes y les apoyamos durante todo el proceso de transformación y venta a través de nuestros servicios personalizados.
A continuación, encontrará una breve descripción en PDF de cómo podemos ayudarle vender sus productos en Alemania.
Nota de género: por razones de legibilidad, en este artículo se utiliza el masculino para los nombres y sustantivos personales. Los términos correspondientes se aplican a todos los géneros en aras de la igualdad de trato. La forma abreviada se utiliza únicamente por motivos editoriales y no implica juicio alguno.
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