Expansion ins Ausland: 4 zentrale Fehler von Unternehmen und wie Sie diese vermeiden

Die Expansion ins Ausland bietet für Unternehmen enorme Chancen – insbesondere für KMU, Startups und Scaleups. Gleichzeitig scheitern viele Vorhaben, weil die Besonderheiten des Zielmarktes nicht ausreichend berücksichtigt werden. Ohne sorgfältige Planung, Marktkenntnis und strategische Vorbereitung kann selbst ein vielversprechender Markteintritt schnell scheitern.

In diesem Artikel zeigt AWANTGARDE die vier zentralen Fehler, die Unternehmen bei der Internationalisierung begehen, und gibt praxisnahe Tipps, wie diese erfolgreich vermieden werden können – am Beispiel des Marktes Spanien.

„Expansion ins Ausland erfolgreich gestalten: Mit Strategie, Planung und Marktkenntnis zur Startbahn für Ihr internationales Wachstum.

Inhalt

Einleitung

Fehlende Situationsanalyse

Unzureichende Marktvorbereitung

Fehlende Marktanpassung

Unzureichende Marktpositionierung

Schlussworte

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Fehlende Situationsanalyse

Jedes Unternehmen verfügt über eine einzigartige Ausgangslage, von der aus eine Expansion gestartet werden kann – sei es die Umsetzung einer im Heimatmarkt etablierten Geschäftsidee in anderen Ländern oder die Erschließung einer vielversprechenden Kooperationsmöglichkeit.

Allein der Wunsch, ins Ausland zu gehen, reicht meist nicht aus, um die Expansionsstrategie als tragfähig einzustufen. Bevor Zeit, Geld und Ressourcen investiert werden, sollten die Gründe für oder gegen eine Expansion genau analysiert werden.

Typische Motive für eine Expansion ins Ausland

Push-Faktoren (treiben Unternehmen aus dem Heimatmarkt heraus)

• Sinkende Nachfrage im Heimatmarkt

• Steigender Wettbewerbsdruck

• Wichtige Kunden befinden sich im Ausland (Follow-your-Customer-Ansatz)

• Produkte sollen lokalisiert oder kundenindividuell entwickelt werden (Customization)

• Vorgaben zu lokalem Content (Local-Content-Auflagen)

Pull-Faktoren (ziehen Unternehmen in den Zielmarkt)

• Hohe Nachfrage für Produkte oder Dienstleistungen im Ausland

• Kostenvorteile – z. B. niedrigere Lohn- oder Produktionskosten

• Diversifikation / Streuung des Absatzrisikos

• Nutzung von Marktpotenzial und spezifischem Know-how

Die Erfahrung zeigt: Unternehmen, die auf Pull-Faktoren setzen, haben höhere Erfolgschancen, da sie echte Marktchancen nutzen statt nur auf Druck aus dem Heimatmarkt zu reagieren.

Wichtige Fragen im Rahmen der Situationsanalyse:

• Liegen bereits Erfahrungen im Auslandsgeschäft vor?

• Sind Produkte und Leistungen hinsichtlich Qualität, Verpackung oder Kundendienst tatsächlich exportfähig?

• Sind freie Kapazitäten vorhanden und ist eine Produktionsausweitung möglich?

• Welche finanziellen Mittel stehen für die Expansion ins Ausland zur Verfügung?

• Sind ausreichende Mitarbeiter vorhanden und auch geeignet (Fachkenntnisse, Sprache, Motivation)?

• Welche Absatzchancen sind mittel (langfristig) für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu erwarten?

• Welche Märkte scheiden z. B. aus politischen oder geografischen Gründen aus?

• Ist es der richtige Zeitpunkt für die Internationalisierung?

Tipp/Hinweis: Eine sorgfältige Situationsanalyse spart Zeit, Kosten und Ressourcen. Unternehmen können Risiken besser einschätzen, Chancen erkennen und die Expansion strategisch fundiert planen. Diese Fragen orientieren sich an Best Practices von AWANTGARDE und sind besonders relevant für KMU, Startups und Scaleups.

Unzureichende Marktvorbereitung

Aus Sicht deutscher Unternehmen wird der spanische Markt häufig als eher klein und unbedeutend wahrgenommen. Dies liegt unter anderem an der unzureichenden Vermarktung der Marke „Made in Spain“ und ist vermutlich der Grund, warum viele Unternehmerinnen und Unternehmer, die nach Spanien expandieren, nur unzureichend oder gar nicht über die Marktgegebenheiten vor Ort informiert sind. Oft wird angenommen, dass der spanische Markt genauso funktioniert wie der Heimatmarkt – dem ist nicht so.

Jedes Zielland hat eigene geografische, wirtschaftliche und kulturelle Besonderheiten.

Typische Mängel bei der Marktvorbereitung:

• Vernachlässigung lokaler rechtlicher und steuerlicher Anforderungen

• Fehlende Markt- und Wettbewerbsanalyse

• Unzureichende Berücksichtigung kultureller Unterschiede

• Überschätzung der Ähnlichkeit zum Heimatmarkt

Ein Auszug der spanischen Gegebenheiten

• Amtssprache Spanisch, in autonomen Regionen zusätzlich Baskisch, Galicisch oder Katalanisch

• Nur 40 % der Spanier sprechen eine Fremdsprache, nur 19 % können Englisch effektiv nutzen

• Unterschiedliche Steuer- und Verwaltungssysteme je Region

• Registrierung beim Finanzamt für verbrauchssteuerpflichtige Produkte erforderlich

• Steuernummer (NIE) erforderlich bei Firmengründung

• Mehrwertsteuer: Spanien 21 % (Deutschland 19 %)

• August: viele Unternehmen und Behörden geschlossen, Kommunikation erschwert

• Geringe Win-Win-Mentalität bei Geschäftsprojekten

Tipp/Hinweis für KMU, Startups und Scaleups: Eine sorgfältige Marktvorbereitung spart Zeit, Geld und Ressourcen. Prüfen Sie frühzeitig kulturelle, rechtliche und wirtschaftliche Rahmenbedingungen, führen Sie eine detaillierte Markt-, Wettbewerbs- und Kundenanalyse durch und beziehen Sie lokale Partner ein, die den Zielmarkt kennen und die Sprache sprechen. So erhöhen Sie die Erfolgschancen Ihrer Expansion deutlich.

Fehlende Marktanpassung

Im digitalen Zeitalter nutzen viele Unternehmen das Internet, um schnell neue Absatzmärkte zu erschließen. AWANTGARDE hat jedoch festgestellt, dass viele Firmen auf ihren Webseiten nur eine englische Version als Zweitsprache anbieten. Selbst wenn eine spanische Version vorhanden ist, wurde diese häufig lediglich mit Google Translate oder KI erstellt. Verkaufskataloge, Werbeanzeigen (Ads) und Social-Media-Beiträge werden meistens nur auf Deutsch oder Englisch veröffentlicht.

Diese Vorgehensweise wird als ausreichend angesehen, um Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und neue Kundengruppen zu erreichen – funktioniert in der Praxis jedoch selten optimal.

Viele Unternehmen expandieren vor allem nach dem Motto "das klappt schon, der/die Praktikant/in wird es schon richten.

Erfolgreiche Marktanpassung umfasst:

• Professionelle Übersetzung und Lokalisierung aller Geschäftsunterlagen, Online-Shops und Marketingmaterialien

• Kulturelle Anpassung von Kommunikation, Werbung und Kundenservice

• Lokaler Ansprechpartner, der Sprache und Markt versteht

• Einbindung von Partnern, die den Zielmarkt kennen und unterstützen

Vorteile der Marktanpassung:

• Wertschätzung zeigen: Signalisiert Respekt gegenüber Kunden und Partnern

• Kundenerfahrung verbessern: Erhöht Leads

• Differenzierung vom Wettbewerb

• Missverständnisse reduzieren

Tipp/Hinweis: Prüfen Sie, ob Ihre Inhalte, Produkte und Services wirklich an den Zielmarkt angepasst sind. Schon kleine Änderungen bei Sprache, Design oder Kommunikation können die Akzeptanz und den Erfolg Ihrer Expansion ins Ausland erheblich steigern.

Unzureichende Marktpositionierung

Viele Unternehmen unterschätzen die zeitlichen, finanziellen und personellen Anforderungen einer Expansion. Dies kann zu Projektstagnation, sinkender Motivation und verpassten Chancen führen.

Erfolgsfaktoren für eine starke Marktpositionierung:

• Kontinuierliche Marktbeobachtung und Monitoring des strategischen Planungs- und Umsetzungsprozesses

• Frühes und konsequentes Reporting: Prüfen, ob die definierten Ziele erreicht werden, und bei Bedarf Strategieanpassungen vornehmen

• Effektive Kommunikation mit allen Beteiligten – Partner, Lieferanten und Mitarbeiter – in der richtigen Sprache (erfordert Fingerspitzengefühl)

• Regelmäßige Kundenbefragungen, um:

  • die Übereinstimmung von Produkten und Dienstleistungen mit der Unternehmensbotschaft zu prüfen,

  • die Kundenzufriedenheit zu evaluieren,

  • Verbesserungspotenziale frühzeitig zu erkennen.

Tipp/Hinweis: Eine klare und kontinuierlich gepflegte Marktpositionierung schafft Vertrauen bei Kunden und Partnern, erhöht die Sichtbarkeit Ihrer Marke und reduziert Risiken beim Markteintritt. Gerade für KMU, Startups und Scaleups ist dies ein entscheidender Hebel für nachhaltigen Erfolg im Ausland.

Schlußworte

Eine Expansion ins Ausland, z. B. nach Spanien, erfordert sorgfältige Analyse, fundierte Marktkenntnis, Fingerspitzengefühl und kontinuierliche Anpassung. Wer die vier zentralen Fehler vermeidet –

1. Fehlende Situationsanalyse

2. Unzureichende Marktvorbereitung

3. Fehlende Marktanpassung

4. Mangelhafte Marktpositionierung

– steigert die Erfolgschancen seiner Expansion erheblich.

Durch eine strukturierte Vorgehensweise gewinnen Sie nicht nur ein besseres Verständnis für Markt und Kundengruppe, sondern schonen auch Ressourcen und minimieren Risiken. Gleichzeitig signalisieren Sie Vertrauen und Wertschätzung gegenüber dem neuen Markt, schaffen eine klare Abgrenzung zur Konkurrenz und legen den Grundstein für hochwertigen Kundenservice.

Jeder Markt ist einzigartig, und der erste Eindruck zählt

Ihre Expansion nach Spanien oder Deutschland beginnt hier: AWANTGARDE begleitet Sie mit Know-how, klarer Strategie und mit dem nötigen Fingerspitzengefühl beim Markteintritt und im Business Development.

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Gender-Hinweis: Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen und personenbezogenen Hauptwörtern in diesem Beitrag die männliche Form verwendet. Entsprechende Begriffe gelten im Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und beinhaltet keine Wertung.

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