Expansión internacional: 4 errores clave de las empresas y cómo evitarlos
- AWANTGARDE
- 24 sept
- 6 Min. de lectura
Actualizado: 9 oct
La expansión internacional ofrece grandes oportunidades a las empresas, especialmente a las pymes, startups y scaleups. Sin embargo, muchos proyectos fracasan porque no se tienen en cuenta las particularidades del mercado de destino. Sin una planificación cuidadosa, un conocimiento profundo del mercado y una preparación estratégica, incluso una entrada prometedora puede fallar rápidamente.
En este artículo, AWANTGARDE presenta los cuatro errores principales que suelen cometer las empresas en sus procesos de internacionalización y ofrece consejos prácticos para evitarlos con éxito, tomando como referencia el mercado alemán.
Contenido
Análisis de la situación insuficiente
Cada empresa parte de una situación única desde la cual puede iniciar su expansión internacional, ya sea implementando un modelo de negocio ya consolidado en su mercado nacional en otros países, o aprovechando una oportunidad de cooperación prometedora.
El simple deseo de expandirse generalmente no es suficiente para considerar viable una estrategia de expansión. Antes de invertir tiempo, dinero y recursos, es fundamental analizar cuidadosamente los motivos a favor o en contra de la expansión.
Motivos típicos para una expansión internacional
Factores de empuje (Push) – impulsan a la empresa a salir de su mercado nacional:
Disminución de la demanda en el mercado nacional
Aumento de la competencia
Clientes importantes se encuentran en el extranjero (enfoque “Follow-your-Customer”)
Productos que deben adaptarse o personalizarse para clientes locales (Customization)
Requisitos de contenido local (Local Content)
Factores de atracción (Pull) – atraen a la empresa hacia el mercado objetivo:
Alta demanda de productos o servicios en el extranjero
Ventajas de costos, por ejemplo, salarios o costos de producción más bajos
Diversificación del riesgo de ventas
Aprovechamiento del potencial del mercado y del know-how específico
La experiencia demuestra que las empresas que basan su expansión internacional en factores de atracción (Pull) tienen mayores probabilidades de éxito, ya que aprovechan oportunidades reales del mercado en lugar de actuar únicamente por presión del mercado nacional.
Preguntas clave para el análisis de situación:
¿Ya existe experiencia previa en negocios internacionales?
¿Son exportables los productos y servicios en términos de calidad, embalaje y atención al cliente?
¿Existen capacidades disponibles y es posible aumentar la producción?
¿Qué recursos financieros están disponibles para la expansión internacional?
¿Se cuenta con personal suficiente y adecuado (conocimientos, idioma, motivación)?
¿Qué oportunidades de venta se pueden esperar a medio y largo plazo?
¿Qué mercados quedan excluidos, por ejemplo, por razones políticas o geográficas?
¿Es el momento adecuado para la expansión internacional?
Consejo / Recomendación:
Un análisis de situación minucioso ahorra tiempo, costos y recursos. Permite evaluar riesgos, identificar oportunidades y planificar la expansión internacional de manera estratégica y fundamentada.
Estas preguntas se basan en las mejores prácticas de AWANTGARDE y son especialmente relevantes para pymes, startups y scaleups.
Preparación insuficiente del mercado
Desde la perspectiva de las empresas españolas, el mercado alemán suele percibirse como altamente competitivo y saturado. Además, la barrera del idioma puede representar un obstáculo significativo, lo que lleva a muchas empresas a dudar antes de iniciar su expansión internacional.
Sin embargo, nada es imposible: para aprovechar una ventaja competitiva en el mercado alemán, es aún más importante informarse a fondo sobre las condiciones del mercado antes de dar este paso.
Cada mercado presenta particularidades geográficas, económicas y culturales que deben considerarse para una expansión internacional exitosa.
Errores típicos en la preparación del mercado:
Descuidar los requisitos legales y fiscales locales
No realizar un análisis detallado del mercado y la competencia
No tener en cuenta adecuadamente las diferencias culturales
Sobreestimar las similitudes con el mercado local
Aspectos destacados del mercado alemán
Idioma principal: alemán, con variaciones dialectales según la región.
Competencia lingüística: gran parte de la población habla inglés, pero no todos lo utilizan con fluidez en el ámbito empresarial.
Regulaciones fiscales y administrativas: varían según el estado federado.
Registro fiscal: necesario para ciertos productos y servicios.
Número de identificación fiscal (Steuernummer): obligatorio para nuevas empresas.
Costes de constitución: la creación de una sociedad limitada (GmbH) suele ascender a unos 25 000 € (en España, aprox. 3 000 €).
IVA: Alemania 19 %, España 21 %.
Festivos y disponibilidad: celebraciones como Oktoberfest, Carnaval o Navidad pueden afectar la disponibilidad de colaboradores y empleados.
Cultura empresarial: enfoque pragmático y orientado a resultados; aunque prevalece una mentalidad win-win, es esencial demostrar valor y generar confianza para establecer relaciones duraderas.
Consejo / Práctica recomendada:
Para pymes, startups y scaleups, una preparación de mercado cuidadosa ahorra tiempo, dinero y recursos.
Evalúe con antelación los marcos culturales, legales y económicos, realice un análisis detallado del mercado, la competencia y los clientes, y colabore con socios locales que conozcan el mercado y dominen el idioma.
Esto aumenta significativamente las probabilidades de éxito en su expansión internacional.
Falta de adaptación al mercado
En la era digital, muchas empresas utilizan Internet para acceder rápidamente a nuevos mercados.Sin embargo, AWANTGARDE ha constatado que numerosas empresas españolas solo ofrecen una versión en inglés como segundo idioma en sus sitios web.
Incluso cuando existe una versión en alemán, esta suele haberse creado únicamente con Google Translate o herramientas de IA.
Asimismo, los catálogos de productos, anuncios (Ads) y publicaciones en redes sociales suelen estar disponibles únicamente en español o inglés.
Este enfoque puede parecer suficiente para presentar productos y servicios y atraer nuevos clientes, pero en la práctica rara vez es óptimo.
En muchas empresas, se subestima la planificación y se confía demasiado en soluciones improvisadas, lo que puede afectar el éxito de la expansión internacional.
Elementos clave de una adaptación exitosa al mercado
Traducción y localización profesional de todos los documentos comerciales, tiendas online y materiales de marketing
Adaptación cultural de la comunicación, la publicidad y la atención al cliente
Contacto local que comprenda el idioma y las particularidades del mercado
Colaboradores locales que conozcan y apoyen la presencia en el mercado objetivo
Ventajas de una buena adaptación al mercado
Mostrar respeto: demuestra aprecio hacia clientes y socios locales
Mejorar la experiencia del cliente: aumenta la generación de leads y la fidelización
Diferenciación frente a la competencia: refuerza la posición de marca
Reducción de malentendidos y fricciones: mejora la eficiencia y la comunicación
Consejo / Práctica recomendada:
Verifique que sus contenidos, productos y servicios estén realmente adaptados al mercado alemán.Incluso pequeños ajustes en el idioma, el diseño o la comunicación pueden aumentar significativamente la aceptación y el éxito de su expansión internacional.
Posicionamiento insuficiente en el mercado
Como ha comprobado AWANTGARDE, muchas empresas subestiman los requerimientos de tiempo, financieros y de personal que implica una expansión internacional.
Esto puede conducir al estancamiento del proyecto, a una disminución de la motivación y a la pérdida de oportunidades valiosas.
El éxito sostenible en un nuevo mercado requiere una estrategia de posicionamiento clara, coherente y a largo plazo.
Factores de éxito para un posicionamiento sólido en el mercado
Observación continua del mercado y supervisión estratégica del proceso de planificación y ejecución
Informes tempranos y consistentes: verificar si se alcanzan los objetivos definidos y ajustar la estrategia cuando sea necesario
Comunicación efectiva con todos los involucrados —colaboradores, proveedores y empleados— en el idioma adecuado, con tacto y sensibilidad cultural
Encuestas periódicas a clientes para:
verificar la coherencia de productos y servicios con el mensaje de la empresa
evaluar la satisfacción del cliente
identificar oportunidades de mejora a tiempo
Consejo / Nota:
Un posicionamiento claro y mantenido de forma continua genera confianza entre clientes y colaboradores, aumenta la visibilidad de la marca y reduce los riesgos al entrar en un nuevo mercado.Para pymes, startups y scaleups, este es un factor clave para el éxito sostenible en su expansión internacional.
Palabras finales
La expansión internacional, por ejemplo hacia Alemania, requiere un análisis cuidadoso, un profundo conocimiento del mercado, sensibilidad intercultural y una adaptación continua.
Además, la barrera del idioma puede representar un obstáculo importante y generar dudas o temor al iniciar el proceso, por lo que es fundamental informarse y planificar adecuadamente.
Evitar los cuatro errores principales:
Falta de análisis de la situación
Preparación insuficiente del mercado
Adaptación inadecuada al mercado
Posicionamiento insuficiente en el mercado
…aumenta considerablemente las probabilidades de éxito de su expansión internacional.
Un enfoque estructurado no solo permite comprender mejor el mercado y los clientes, sino también optimizar recursos y minimizar riesgos.
Al mismo tiempo, demuestra confianza y aprecio hacia el nuevo mercado, diferencia a la empresa de la competencia y establece la base para un servicio al cliente de alta calidad.
Cada mercado es único, y la primera impresión cuenta
¿Planea una expansión internacional a Alemania o a España?
AWANTGARDE le apoya con experiencia, estrategia y sensibilidad cultural en la entrada al mercado y el desarrollo de negocio internacional.
Contáctenos: info@awantgarde.com
Nota de género: por razones de legibilidad, en este artículo se utiliza el masculino para los nombres y sustantivos personales. Los términos correspondientes se aplican a todos los géneros en aras de la igualdad de trato. La forma abreviada se utiliza únicamente por motivos editoriales y no implica juicio alguno.
Fuentes de imágenes:
Video (título): iStock, AWANTGARDE
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