Expansion ins Ausland: 4 zentrale Fehler von Unternehmen und wie sie sich vermeiden lassen
- AWANTGARDE
- 25. Sept.
- 5 Min. Lesezeit
Die Expansion ins Ausland bietet Unternehmen enorme Chancen – insbesondere für KMU, Startups und Scaleups. Gleichzeitig scheitern viele Vorhaben, weil die Besonderheiten des Zielmarkts nicht ausreichend berücksichtigt werden. Ohne sorgfältige Planung, fundierte Marktkenntnis und strategische Vorbereitung kann selbst ein vielversprechender Markteintritt schnell scheitern.
In diesem Artikel zeigt AWANTGARDE die vier zentralen Fehler, die Unternehmen bei der Internationalisierung häufig begehen, und gibt praxisnahe Tipps, wie sich diese erfolgreich vermeiden lassen – am Beispiel des Marktes Spanien.
Inhalt
Fehlende Situationsanalyse bei der Expansion ins Ausland
Jedes Unternehmen verfügt über eine einzigartige Ausgangslage, von der aus eine Expansion ins Ausland gestartet werden kann – sei es durch die Umsetzung einer im Heimatmarkt etablierten Geschäftsidee in anderen Ländern oder durch die Erschließung einer vielversprechenden Kooperationsmöglichkeit.
Allein der Wunsch, ins Ausland zu gehen, reicht jedoch meist nicht aus, um eine Expansionsstrategie als tragfähig einzustufen. Bevor Zeit, Geld und Ressourcen investiert werden, sollten die Gründe für oder gegen eine Expansion sorgfältig analysiert werden.
Typische Motive für eine Expansion ins Ausland
Push-Faktoren (treiben Unternehmen aus dem Heimatmarkt heraus):
Sinkende Nachfrage im Heimatmarkt
Steigender Wettbewerbsdruck
Wichtige Kunden befinden sich im Ausland (Follow-your-Customer-Ansatz)
Produkte sollen lokalisiert oder kundenindividuell entwickelt werden (Customization)
Vorgaben zu lokalem Content (Local-Content-Auflagen)
Pull-Faktoren (ziehen Unternehmen in den Zielmarkt):
Hohe Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen im Ausland
Kostenvorteile, z. B. durch niedrigere Lohn- oder Produktionskosten
Diversifikation und Streuung des Absatzrisikos
Nutzung von Marktpotenzial und spezifischem Know-how
Die Erfahrung zeigt: Unternehmen, die auf Pull-Faktoren setzen, steigern ihre Erfolgschancen, indem sie neue Marktpotenziale erschließen, statt nur auf Druck aus dem Heimatmarkt zu reagieren.
Wichtige Fragen im Rahmen der Situationsanalyse:
Liegen bereits Erfahrungen im Auslandsgeschäft vor?
Sind Produkte und Leistungen hinsichtlich Qualität, Verpackung und Kundendienst exportfähig?
Sind freie Kapazitäten vorhanden und kann die Produktion ausgeweitet werden?
Welche finanziellen Mittel stehen für die Expansion ins Ausland zur Verfügung?
Ist ausreichend qualifiziertes Personal vorhanden (Fachkenntnisse, Sprache, Motivation)?
Welche Absatzchancen bestehen mittel- und langfristig für Produkte und Dienstleistungen?
Welche Märkte scheiden z. B. aus politischen oder geografischen Gründen aus?
Ist der Zeitpunkt für die Internationalisierung günstig gewählt?
Tipp / Hinweis:
Eine sorgfältige Situationsanalyse spart Zeit, Kosten und Ressourcen. Sie hilft, Risiken besser einzuschätzen, Chancen zu erkennen und die Expansion ins Ausland strategisch fundiert zu planen.
Diese Fragen orientieren sich an den Best Practices von AWANTGARDE und sind besonders relevant für KMU, Startups und Scaleups.
Unzureichende Marktvorbereitung
Aus Sicht vieler deutscher Unternehmen wird der spanische Markt häufig als eher klein und weniger relevant wahrgenommen. Das liegt unter anderem an der bislang geringen internationalen Sichtbarkeit der Marke Made in Spain und führt dazu, dass zahlreiche Unternehmen, die nach Spanien expandieren, nur unzureichend über die Marktbedingungen vor Ort informiert sind.
Oft wird angenommen, der spanische Markt funktioniere ähnlich wie der deutsche – doch das ist ein Irrtum.
Jedes Zielland weist eigene geografische, wirtschaftliche und kulturelle Besonderheiten auf, die für eine erfolgreiche Expansion ins Ausland berücksichtigt werden müssen.
Typische Mängel bei der Marktvorbereitung:
Vernachlässigung lokaler rechtlicher und steuerlicher Anforderungen
Fehlende Markt- und Wettbewerbsanalyse
Unzureichende Berücksichtigung kultureller Unterschiede
Überschätzung der Ähnlichkeit zum Heimatmarkt
Ein Blick auf die spanischen Marktgegebenheiten
Amtssprache Spanisch; in autonomen Regionen zusätzlich Baskisch, Galicisch oder Katalanisch
Nur rund 40 % der Bevölkerung sprechen eine Fremdsprache, etwa 19 % Englisch auf Geschäftsniveau
Unterschiedliche Steuer- und Verwaltungssysteme je nach Region
Registrierung beim Finanzamt erforderlich für verbrauchssteuerpflichtige Produkte
Steuernummer (NIE) notwendig bei Unternehmensgründung
Mehrwertsteuer: Spanien 21 %, Deutschland 19 %
Im August sind viele Unternehmen und Behörden geschlossen – Kommunikation häufig eingeschränkt
In Geschäftsprojekten geringere Ausprägung der „Win-win“-Mentalität
Tipp / Hinweis:
Eine sorgfältige Marktvorbereitung spart Zeit, Kosten und Ressourcen. Wer kulturelle, rechtliche und wirtschaftliche Rahmenbedingungen frühzeitig analysiert, Markt, Wettbewerb und Zielkunden genau versteht und mit lokalen Partnern zusammenarbeitet, die Sprache und Markt kennen, erhöht die Erfolgschancen einer Expansion ins Ausland deutlich. Diese Vorgehensweise hat sich besonders für KMU, Startups und Scaleups bewährt.
Fehlende Marktanpassung
Im digitalen Zeitalter nutzen viele Unternehmen das Internet, um schnell neue Absatzmärkte zu erschließen. AWANTGARDE hat jedoch festgestellt, dass zahlreiche Firmen auf ihren Websites nur eine englische Version als Zweitsprache anbieten. Selbst wenn eine spanische Version existiert, wurde diese häufig mithilfe automatischer Übersetzungstools wie Google Translate oder KI erstellt. Auch Verkaufskataloge, Werbeanzeigen und Social-Media-Beiträge erscheinen oft ausschließlich auf Deutsch oder Englisch.
Diese Vorgehensweise wird oft als ausreichend angesehen, um Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und neue Kunden zu erreichen – in der Praxis funktioniert sie jedoch selten optimal.
„Das klappt schon – der Praktikant wird’s schon richten.“ Fehlende professionelle Anpassung kann jedoch den Markteintritt erheblich behindern.
Erfolgreiche Marktanpassung umfasst:
Professionelle Übersetzung und Lokalisierung aller Geschäftsunterlagen, Online-Shops und Marketingmaterialien
Kulturelle Anpassung von Kommunikation, Werbung und Kundenservice
Lokale Ansprechpartner, die Sprache und Markt verstehen
Einbindung von Partnern, die den Zielmarkt kennen und operativ unterstützen
Vorteile der Marktanpassung:
Wertschätzung zeigen: signalisiert Respekt gegenüber Kunden und Partnern
Kundenerfahrung verbessern: steigert Vertrauen und Leadgenerierung
Differenzierung vom Wettbewerb
Reduzierung von Missverständnissen und Reibungsverlusten
Tipp / Hinweis:
Eine gezielte Marktanpassung ist entscheidend für den Erfolg einer Expansion ins Ausland. Schon kleine Anpassungen bei Sprache, Design oder Kommunikation können Akzeptanz, Reichweite und Markterfolg deutlich erhöhen.
Diese Herangehensweise hat sich insbesondere für KMU, Startups und Scaleups bewährt, die auf langfristige, nachhaltige Marktpräsenz setzen.
Unzureichende Marktpositionierung bei der Expansion ins Ausland
Die zeitlichen, finanziellen und personellen Anforderungen einer Expansion ins Ausland werden oft unterschätzt. Dies kann zu Projektstagnation, sinkender Motivation und verpassten Chancen führen.
Erfolgsfaktoren für eine starke Marktpositionierung:
Kontinuierliche Marktbeobachtung und Monitoring des strategischen Planungs- und Umsetzungsprozesses
Frühes und konsequentes Reporting: prüfen, ob die definierten Ziele erreicht werden, und bei Bedarf Strategieanpassungen vornehmen
Effektive Kommunikation mit allen Beteiligten – Partnern, Lieferanten und Mitarbeitern – in der passenden Sprache (erfordert Fingerspitzengefühl)
Regelmäßige Kundenbefragungen, um
die Übereinstimmung von Produkten und Dienstleistungen mit der Unternehmensbotschaft zu prüfen
die Kundenzufriedenheit zu evaluieren
Verbesserungspotenziale frühzeitig zu erkennen
Eine starke Marktposition ist kein einmaliges Ziel, sondern ein kontinuierlicher Prozess – nur so entstehen Vertrauen, Sichtbarkeit und messbare Erfolge im Ausland.
Tipp / Hinweis:
Eine klar definierte und kontinuierlich gepflegte Marktpositionierung schafft Vertrauen bei Kunden und Partnern, erhöht die Sichtbarkeit der Marke und reduziert Risiken beim Markteintritt. Für KMU, Startups und Scaleups ist dies ein entscheidender Hebel für realen, messbaren Erfolg bei der Expansion ins Ausland.
Schlußworte
Eine Expansion ins Ausland, zum Beispiel nach Spanien, erfordert sorgfältige Analyse, fundierte Marktkenntnis, Fingerspitzengefühl und kontinuierliche Anpassung.
Wer die vier zentralen Fehler vermeidet –
Fehlende Situationsanalyse
Unzureichende Marktvorbereitung
Fehlende Marktanpassung
Mangelhafte Marktpositionierung
– erhöht die Erfolgschancen der Expansion ins Ausland erheblich.
Eine strukturierte Vorgehensweise ermöglicht ein besseres Verständnis von Markt und Kundengruppe, schont Ressourcen und minimiert Risiken. Gleichzeitig signalisiert sie Vertrauen und Wertschätzung gegenüber dem neuen Markt, schafft eine klare Abgrenzung zur Konkurrenz und legt den Grundstein für hochwertigen Kundenservice.
Jeder Markt ist einzigartig, und der erste Eindruck zählt
Ihre Expansion ins Ausland, zum Beispiel nach Spanien oder Deutschland, beginnt hier. AWANTGARDE begleitet mit Fachwissen, klarer Strategie und dem nötigen Fingerspitzengefühl beim Markteintritt und im Business Development.
Gender-Hinweis: Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen und personenbezogenen Hauptwörtern in diesem Beitrag die männliche Form verwendet. Entsprechende Begriffe gelten im Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und beinhaltet keine Wertung.
Bildquellen:
Video (Titel): iStock, AWANTGARDE
Grafik: AWANTGARDE
Logo AWANTGARDE: Anja Witter
