Business Development Kooperationen sind kein Vertriebsthema – sondern eine Strukturfrage im B2B
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Aktualisiert: vor 2 Tagen
Warum hohe CAC selten im Marketing entstehen und Kooperationen Sales-Zyklen verkürzen können.
Inhalt
Ein Realitätscheck aus dem B2B-Alltag
Viele B2B-Unternehmen investieren heute deutlich mehr in Vertrieb und Marketing als noch vor fünf Jahren.Mehr Kontakte, mehr Berührungspunkte, mehr Aufwand.
Und trotzdem: Abschlüsse dauern länger. Entscheidungen ziehen sich. Die Effizienz bleibt aus.
Dieses Muster zeigt sich erstaunlich konstant – unabhängig davon, ob es sich um ein KMU, ein Scaleup oder ein Startup handelt.Und unabhängig davon, ob wir nach Deutschland oder Spanien blicken.
In Deutschland treffen wir auf hochstrukturierte Organisationen mit technisch starken Produkten, aber komplexen Entscheidungsprozessen.
In Spanien erleben wir schnellere Gespräche, persönliche Nähe – und gleichzeitig weniger formalisierte Strukturen.
Unterschiedliche Märkte. Gleiche Symptome.
Steigende Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Costs, CAC) sind eines davon.
CAC ist kein isolierter KPI
CAC wird häufig wie ein reines Marketingproblem behandelt: bessere Leistung, neue Kampagnen, weitere Werkzeuge.
Unsere Erfahrung aus der Praxis zeigt etwas anderes: CAC steigt selten, weil Unternehmen schlecht verkaufen.
Er steigt, weil Verkaufszyklen strukturell zu komplex geworden sind. Zu viele Anbieter, zu viele Schnittstellen und zu viele Abstimmungen auf Kundenseite verlängern Entscheidungen und treiben die Akquisekosten in die Höhe.
Kooperationen können hier helfen – selbst bei Kaltakquise –, indem sie den Koordinationsaufwand für den Kunden reduzieren und eine durchgängige Lösung aus einer Hand ermöglichen.
In vielen Fällen ist CAC nicht die Ursache, sondern das Ergebnis von Fragmentierung.
Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen Entlastung.
B2B-Kunden denken selten in Produktkategorien. Sie denken in Problemen, Risiken und Verantwortung.
Ein vereinfachtes Beispiel: Ein Kosmetikhersteller möchte ein neues Produkt auf den Markt bringen. Er benötigt Verpackung, Abfüllung, Etikettierung und Logistik.
Was er nicht benötigt:
Fünf getrennte Verkaufsprozesse
Fünf Vertragsverhandlungen
Fünf parallele Abstimmungsrunden
Jede zusätzliche Schnittstelle bedeutet:
Längere Entscheidungszeiten
Höhere interne Koordinationskosten
Mehr Unsicherheit
Für den Kunden ist das kein Komfortthema, sondern ein unternehmerisches Risiko.
Business Development Kooperationen gibt es längst – aber meist nur implizit
Viele B2B-Unternehmen arbeiten bereits in Kooperationen. Mit Lieferanten, Systempartnern oder Integratoren.
Das Modell existiert also. Häufig jedoch ohne klare Logik, ohne Messung und ohne gemeinsames Zielbild.
Typische Muster:
Partner werden mitgenommen, aber nicht bewusst eingebunden.
Akquise erfolgt gemeinsam, Kosten bleiben jedoch getrennt.
Es ist unklar, ob Kooperationen die Akquisekosten senken oder lediglich Aufwand verlagern.
Das bezeichnen wir als implizite Kooperation. Sie funktioniert im Tagesgeschäft, entfaltet aber keine strategische Wirkung.
Kooperation wird zur Begleiterscheinung – nicht zu einem Instrument des Business Developments.
Das ungenutzte Potenzial: Explizites CAC-Sharing
Explizites CAC-Sharing bedeutet nicht, Kosten einfach aufzuteilen. Es bedeutet, Business Development Kooperationen bewusst als Teil der Vertriebs- und Angebotsstruktur zu gestalten.
Drei einfache, aber selten gestellte Fragen:
Wo überschneiden sich unsere Zielkunden tatsächlich?
Welche Akquisekosten entstehen doppelt?
Wie verändert sich der Verkaufszyklus, wenn wir gemeinsam auftreten?
Viele Unternehmen können diese Fragen nicht beantworten – obwohl sie seit Jahren kooperieren.
Genau hier liegt das Potenzial: Nicht in mehr Kooperationen, sondern in besser strukturierten.
Business Development 2.0: Struktur statt Beiläufigkeit
Business Development 2.0 denkt nicht primär in:
Kontakten
Kanälen
Werkzeugen
Sondern in:
Wertschöpfungsketten
Entscheidungslogik auf Kundenseite
Reduktion von Komplexität
Kooperation wird damit keine Vertriebsmaßnahme, sondern eine Gestaltungsentscheidung: Wie organisieren wir Angebot, Akquise und Verantwortung so, dass der Kunde weniger koordinieren muss?
Wenn das gelingt:
Verkürzen sich Verkaufszyklen.
Steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Sinken die Akquisekosten – ohne höhere Budgets.
Nicht durch mehr Aktivität, sondern durch bessere Struktur und höhere Qualität.
Warum das für KMU, Scaleups und Startups besonders relevant ist
Große Konzerne können ineffiziente Vertriebsstrukturen länger kompensieren. KMU, Scaleups und Startups nicht.
KMU fehlt oft die Vertriebsbandbreite für lange Entscheidungsprozesse.
Scaleups stellen fest, dass Wachstum teuer wird, wenn Effizienz fehlt.
Startups verlieren Reichweite, wenn CAC schneller steigt als Umsatz.
Der gemeinsame Nenner:Hoher CAC wirkt hier früher und deutlich belastender.
Kooperationen können ein wirksames Instrument sein – aber nur, wenn sie bewusst genutzt und messbar gesteuert werden.
Deutschland & Spanien: unterschiedlich, aber komplementär
Unsere Arbeit zwischen Deutschland und Spanien zeigt ein klares Muster:
Deutschland bringt Struktur, Prozesse und technische Tiefe.
Spanien bringt Marktzugang, Geschwindigkeit und Beziehungsorientierung.
Für sich genommen reicht beides nicht aus. In Kombination entsteht ein Kooperationsmodell, das skalierbar, messbar und nachhaltig kostenwirksam ist.
Nicht als Ländervergleich, sondern als strategischer Denkansatz.
Eine offene Frage zum Schluss
Die meisten B2B-Unternehmen arbeiten bereits in Kooperationen. Die wenigsten steuern sie wie ein Geschäftsmodell.
Die entscheidende Frage ist nicht, ob man kooperieren sollte. Sondern, ob man es weiterhin unstrukturiert tun will.
Business Development beginnt dort, wo Zusammenarbeit eine klare Struktur bekommt – und konsequent umgesetzt wird.
Ihre Erfahrung zählt: Kurze Umfrage (DE & ES)
Wir möchten von Ihnen hören, wie Kooperationen Ihre Kundengewinnung beeinflussen. Drei Fragen – dauert <60 Sekunden.
Von der strategischen Idee zur operativen Umsetzung
AWANTGARDE begleitet KMU, Scaleups und Startups bei der operativen Umsetzung von B2B Business Development und internationaler Expansion zwischen Deutschland und Spanien. Wir übersetzen strategische Ziele in konkrete Markteintritte, belastbare Kunden- und Partnerbeziehungen sowie funktionierende Go-to-Market-Strukturen.
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Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Business Development tragfähig, anschlussfähig und umsetzbar gestaltet werden kann.
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