Praxis-Insight #1 DE → ES: Die Entscheidung war richtig – die Umsetzung nicht selbstverständlich
- AWANTGARDE
- 18. Jan.
- 3 Min. Lesezeit
Die Entscheidung war sorgfältig vorbereitet.
Ein deutsches Unternehmen mit einem Umsatz im zweistelligen Millionenbereich, klaren Strukturen und erfahrenem Management. Spanien wurde als nächster Markt definiert: geografische Nähe, attraktives Wachstumspotenzial, kulturell vermeintlich „nicht weit weg“.
Die Strategie stimmte. Der Business Case war belastbar. Und trotzdem begann es bei der Umsetzung zu stocken. Nicht abrupt. Nicht dramatisch. Sondern schleichend – in kleinen operativen Details.
Dieser Praxis-Insight DE → ES zeigt, warum Internationalisierung zwischen Deutschland und Spanien selten an falschen Entscheidungen scheitert, sondern an der operativen Umsetzung im Alltag.
Der Ausgangspunkt
In Deutschland war das Unternehmen gut organisiert: klare Zuständigkeiten, saubere Prozesse, hohe Planungsdisziplin. Die Expansion nach Spanien sollte bewusst kontrolliert erfolgen. Kein Schnellschuss, sondern ein strukturierter Markteintritt mit definierten Meilensteinen.
Ein lokales Team wurde aufgebaut, operative Aufgaben teilweise aus Deutschland gesteuert. Die Erwartung: Wenn die Struktur steht und die Entscheidung klar ist, folgt die Umsetzung weitgehend automatisch. Genau hier entstand die erste Reibung.
Strategisch richtig – operativ anders
Aus strategischer Sicht war vieles konsequent:
Markteintritt mit überschaubarem Risiko
Nutzung bestehender Prozesse
Klare Vorgaben aus dem Mutterhaus
Fokus auf Effizienz und Kontrolle
In Deutschland hatte dieses Modell über Jahre hinweg funktioniert.
In Spanien jedoch zeigte sich schnell: Die gleichen Entscheidungen erzeugten eine andere operative Dynamik.
Die ersten Anzeichen
In den ersten Monaten häuften sich kleine Irritationen:
Entscheidungen waren formal getroffen, kamen operativ aber nicht richtig an.
Rückmeldungen aus Spanien wirkten aus deutscher Sicht „unkonkret“.
Auf spanischer Seite entstand der Eindruck, dass die operative Realität vor Ort nicht vollständig gesehen wurde.
Nichts davon war für sich genommen problematisch. Doch in der Summe begann es, Zeit und Energie zu kosten.
Wo es schwierig wurde
Rückblickend lag das Problem nicht in fehlender Kompetenz oder falschen Entscheidungen. Es lag in unterschiedlichen Erwartungen an die Umsetzung.
In der deutschen Organisation bedeutete eine Entscheidung oft:
„Der Rahmen ist gesetzt – jetzt wird umgesetzt.“
In der spanischen Realität bedeutete dieselbe Entscheidung eher:
„Der Rahmen ist klar – jetzt schauen wir, wie er im Alltag funktioniert.“
Beides ist legitim. Unbeachtet führt es jedoch zu Reibungen.
Einige operative Punkte erwiesen sich als kritischer als erwartet:
Detailtiefe: Was in Deutschland als ausreichend definiert galt, ließ in Spanien mehr Interpretationsspielraum.
Priorisierung: Lokale Marktanforderungen konkurrierten stärker mit den Vorgaben aus dem Mutterhaus.
Kommunikation: Rückmeldungen waren kontextreicher, aber weniger eindeutig – was in Deutschland als Unsicherheit interpretiert wurde.
Niemand machte „Fehler“. Doch das Zusammenspiel führte zu Verzögerungen.
Der unterschätzte Faktor: operative Anpassung
Ein zentrales Learning war, dass Struktur allein keine Umsetzung garantiert – besonders nicht grenzüberschreitend.
Das deutsche Mutterhaus erwartete Stabilität durch Standardisierung. Die spanische Realität benötigte mehr situative Anpassung im Tagesgeschäft.
Erst als operative Fragen explizit gemacht wurden – nicht auf strategischer Ebene, sondern ganz konkret – begann sich die Dynamik zu entspannen:
Wer entscheidet wann lokal?
Wo ist Flexibilität gewünscht – und wo nicht?
Welche Rückmeldungen sind kritisch, welche lediglich informativ?
Keine großen Workshops. Sondern pragmatische Klärungen im laufenden Betrieb.
Der eigentliche Insight
Was in dieser Situation deutlich wurde: Internationalisierung scheitert selten an falschen Entscheidungen. Sie scheitert daran, dass operative Annahmen nicht explizit gemacht werden.
Gerade zwischen Deutschland und Spanien wirkt vieles „ähnlich genug“, um Unterschiede zu unterschätzen. Genau das macht die Umsetzung anspruchsvoll.
Struktur ist notwendig. Ob sie trägt, entscheidet jedoch ihre operative Übersetzung.
Was offen blieb
Auch nach der Stabilisierung blieben Spannungsfelder bestehen:
Geschwindigkeit vs. Absicherung
Lokale Marktlogik vs. zentrale Steuerung
Effizienz vs. Anpassungsfähigkeit
Diese Spannungen lassen sich nicht vollständig auflösen. Sie lassen sich jedoch besser handhaben, wenn sie als normal anerkannt werden – nicht als Störung.
Schlussgedanke zu Praxis-Insight DE → ES
Viele Unternehmen betrachten Internationalisierung vor allem als Marktfrage. In der Praxis zeigt sich jedoch oft: Der schwierigste Teil beginnt nach der Entscheidung – im operativen Alltag.
Wer das akzeptiert, plant anders.
Nicht perfekter. Aber realistischer.
Von der strategischen Idee zur operativen Umsetzung
AWANTGARDE begleitet KMU, Scaleups und Stratups im B2B- und Business Development zwischen Deutschland und Spanien.
Strategisch, operativ und kulturell.
Sie stehen vor ähnlichen Fragestellungen? Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Business Development zwischen Deutschland und Spanien realistisch und umsetzbar gestaltet werden kann.
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