Praxis-Insight #2 ES → DE: Wenn schnelle Vertriebsentscheidungen auf deutsche Strukturen treffen
- AWANTGARDE
- vor 5 Stunden
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Ein junges spanisches Scaleup mit klar strukturiertem Wachstum plante die Expansion nach Deutschland. Die Entscheidung war eindeutig: Vertriebsaktivitäten sollten schnell starten, Marktchancen konsequent genutzt werden. Das Ziel war ambitioniert – neue Kunden, schnelle Abschlüsse und eine direkte Marktpräsenz.
Die Strategie erschien logisch: Lokale Vertriebsmitarbeiter in Deutschland, Nutzung bestehender Prozesse und Reporting an die Zentrale in Spanien. Was im Heimatmarkt funktioniert hatte, sollte übertragbar sein.
Dieser Praxis-Insight ES → DE zeigt, warum Internationalisierung zwischen Spanien und Deutschland selten an falschen Entscheidungen scheitert, sondern an der operativen Umsetzung im Alltag.
Der Ausgangspunkt
In Spanien war das Vertriebsteam an ein hohes Umsetzungstempo gewöhnt: Angebote wurden innerhalb weniger Stunden erstellt, Anpassungen sofort umgesetzt, Kundenentscheidungen kurzfristig getroffen. Die Kultur förderte Eigeninitiative, wiederholte Anpassungen und flexible Lösungen.
In Deutschland traf diese Geschwindigkeit jedoch auf strukturierte Entscheidungswege: interne Abnahmen, Compliance-Prüfungen sowie formale Genehmigungen für Preis- und Vertragsänderungen waren fester Bestandteil der Abläufe.
Bereits in der ersten Woche wurde deutlich: Der deutsche Markt erwartete Präzision, Dokumentation und klare Prozesse – während das spanische Team mit der gewohnten Dynamik agierte.
Die Entscheidung
Das Management entschied sich zunächst, die spanischen Vertriebsprozesse weitgehend beizubehalten. Die Argumentation:
Geschwindigkeit sichert Marktchancen
Hohes Vertrauen in das Vertriebsteam
Flexibilität als klarer Wettbewerbsvorteil
Was unterschätzt wurde: Die strukturellen Anforderungen des deutschen Marktes und deren Einfluss auf die operative Umsetzung.
Das entstehende Problem
In den ersten Wochen häuften sich Missverständnisse:
Angebote verzögerten sich durch interne Prüfungen
Deutsche Ansprechpartner erwarteten detaillierte Unterlagen, die im spanischen Alltag nicht üblich waren
Spanische Mitarbeiter fühlten sich gebremst, deutsche Kollegen waren unsicher bezüglich formaler Korrektheit
Das Ergebnis: Reibung zwischen Geschwindigkeit und formaler Präzision – ohne dass eine Seite „falsch“ handelte.
Warum es schwierig wurde
Die Herausforderung lag in unterschiedlichen Prioritäten:
Spanien: Schneller Abschluss vor perfekter Dokumentation
Deutschland: Nachvollziehbare und korrekte Prozesse vor Tempo
Beide Seiten waren kompetent und engagiert, doch die Erwartungen waren nicht aufeinander abgestimmt. Die operative Umsetzung stockte, Marktchancen blieben ungenutzt.
Operative Anpassungen
Die Lösungen waren pragmatisch:
Klare Angebotsrichtlinien: Welche Unterlagen sind zwingend, welche optional
Delegation kleinerer Entscheidungen: Autonomie innerhalb definierter Grenzen
Regelmäßige Abstimmung mit der Zentrale: kurze wöchentliche Calls statt formaler Reports
So blieb die Geschwindigkeit erhalten, ohne deutsche Strukturanforderungen zu kompromittieren. Das Team lernte, Agilität und formale Präzision auszubalancieren.
Der eigentliche Praxis-Insight ES → DE
Internationale Expansion zwischen Spanien und Deutschland funktioniert nur dann nachhaltig, wenn die unterschiedlichen operativen Kulturen im Vertrieb bewusst aufeinander abgestimmt werden.
Weder Schnelligkeit noch Präzision allein sind ausreichend. Entscheidend ist, gemeinsame Parameter für Handlungsspielräume und Kontrolle zu definieren und auch umzusetzen.
Offene Fragen
Viele Unternehmen unterschätzen die kulturelle Dimension von Vertriebsprozessen.
Wie viel Autonomie braucht ein Team, um effektiv zu sein?
Wo sind feste Regeln erforderlich, um Sicherheit und Nachvollziehbarkeit zu gewährleisten?
Schlussgedanke zu Praxis-Insight ES → DE
Wenn spanische Schnelligkeit auf deutsche Strukturen trifft, entstehen Reibungspunkte. Diese sind normal – und planbar.
Wer sie früh erkennt und aktiv gestaltet, verbessert operative Umsetzung, Vertriebserfolg und Marktzugang deutlich – ohne die strategische Richtung ändern zu müssen.
Von der strategischen Idee zur operativen Umsetzung
AWANTGARDE begleitet KMU, Scaleups und Startups bei der operativen Umsetzung von B2B Business Development und internationaler Expansion zwischen Deutschland und Spanien. Wir übersetzen strategische Ziele in konkrete Markteintritte, belastbare Kunden- und Partnerbeziehungen sowie funktionierende Go-to-Market-Strukturen.
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