Praxis-Insight #2 ES → DE: cuando las decisiones rápidas chocan con las estructuras alemanas
- AWANTGARDE
- hace 7 horas
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Una joven scaleup española, con un crecimiento bien estructurado, planificó su expansión a Alemania. La decisión fue clara: iniciar rápidamente las actividades comerciales y aprovechar las oportunidades del mercado. El objetivo era ambicioso: nuevos clientes, cierres rápidos y una presencia directa en el mercado.
La estrategia parecía lógica: incorporar personal comercial local en Alemania, utilizar los procesos existentes y reportar a la sede central en España. Lo que había funcionado en el mercado español debía ser transferible.
Este Praxis-Insight ES → DE muestra por qué la internacionalización entre España y Alemania rara vez fracasa por decisiones equivocadas, sino por la ejecución operativa en el día a día.
El punto de partida
En España, el equipo comercial estaba acostumbrado a actuar con rapidez: las ofertas se preparaban en pocas horas, los ajustes se implementaban de inmediato y las decisiones de los clientes se ejecutaban a corto plazo. La cultura favorecía la iniciativa individual, la agilidad y soluciones flexibles.
En Alemania, esta velocidad se encontró con procesos de decisión más estructurados: aprobaciones internas, revisiones de compliance y autorizaciones formales para cambios de precios y contratos formaban parte habitual del trabajo.
Ya en la primera semana quedó evidente: el mercado alemán esperaba precisión, documentación y procesos formales, mientras que el equipo español actuaba con la rapidez a la que estaba acostumbrado.
La decisión
La dirección decidió inicialmente mantener, en gran medida, los procesos comerciales empleados en España. Los argumentos fueron:
La rapidez permite asegurar oportunidades de mercado
Alta confianza en el equipo comercial
La flexibilidad como ventaja competitiva
Lo que no se anticipó suficientemente fue el impacto de las estructuras y expectativas del mercado alemán en la implementación operativa.
El problema emergente
Durante las primeras semanas surgieron numerosos malentendidos:
Las ofertas se retrasaban debido a revisiones internas
Los interlocutores alemanes esperaban documentación detallada que no formaba parte de la práctica habitual en España
El equipo español se sentía limitado, mientras que los colegas alemanes dudaban de si todo cumplía con los requisitos formales
El resultado fue una fricción entre rapidez y precisión formal, sin que ninguna de las partes actuara de manera incorrecta.
Por qué se volvió complejo
El reto principal residía en las diferentes prioridades:
España: el cierre rápido es más importante que la documentación perfecta
Alemania: procesos correctos y trazables son más importantes que la velocidad
Ambos equipos eran competentes y comprometidos, pero las expectativas no estaban alineadas. La ejecución operativa se ralentizó y se perdieron oportunidades de mercado.
Ajustes operativos
Las soluciones fueron pragmáticas:
Directrices claras para las ofertas: qué documentación es obligatoria y cuál opcional
Delegación de decisiones menores: autonomía dentro de límites claramente definidos
Coordinación regular con la sede central: breves reuniones semanales en lugar de informes formales
De este modo, se mantuvo la agilidad sin comprometer las estructuras necesarias del mercado alemán. El equipo aprendió a equilibrar flexibilidad y precisión formal.
El Praxis-Insight ES → DE clave
La expansión internacional entre España y Alemania solo funciona de forma sostenible cuando las diferentes culturas operativas en ventas y ejecución se alinean de manera consciente.
Ni la rapidez ni la precisión por sí solas son suficientes. Lo decisivo es definir y aplicar parámetros comunes de autonomía y control.
Preguntas pendientes
Muchas empresas subestiman la dimensión cultural de los procesos comerciales:
¿Cuánta autonomía necesita un equipo para ser eficaz?
¿Dónde son necesarias reglas claras para garantizar seguridad y trazabilidad?
Reflexión final sobre el Praxis-Insight ES → DE
Cuando la rapidez española se encuentra con las estructuras alemanas, surgen fricciones. Estas son normales, pero previsibles.
Quien las reconoce a tiempo y las gestiona activamente puede mejorar significativamente la ejecución operativa, el éxito comercial y el acceso al mercado, sin necesidad de cambiar la estrategia.
Desde la idea estratégica hasta la ejecución operativa
AWANTGARDE acompaña a pymes, scaleups y startups en la
ejecución operativa del Business Development B2B y la expansión internacional entre Alemania y España. Convertimos los objetivos estratégicos en entradas concretas en el mercado, en relaciones sólidas con clientes y socios, y en
estructuras de go-to-market eficaces.
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