Expansión al extranjero: 4 errores clave de las empresas y cómo evitarlos
- AWANTGARDE
- 25 sept
- 6 Min. de lectura
La expansión al extranjero ofrece grandes oportunidades a las empresas, especialmente a las pymes, startups y scaleups. Sin embargo, muchos proyectos fracasan porque no se tienen en cuenta las particularidades del mercado de destino. Sin una planificación cuidadosa, un conocimiento profundo del mercado y una preparación estratégica, incluso una entrada prometedora puede fracasar rápidamente.
En este artículo, AWANTGARDE presenta los cuatro errores principales que suelen cometer las empresas en sus procesos de internacionalización y ofrece consejos prácticos para evitarlos con éxito, tomando como referencia el mercado alemán.
Contenido
Introducción
Análisis de la situación insuficiente
Preparación insuficiente del mercado
Falta de adaptación al mercado
Posicionamiento insuficiente en el mercado
Palabras finales
Análisis de la situación insuficiente
Cada empresa parte de una situación única desde la cual puede iniciar su expansión, ya sea implementando una idea de negocio ya consolidada en su mercado nacional en otros países, o aprovechando una oportunidad de colaboración prometedora.
El simple deseo de expandirse al extranjero generalmente no es suficiente para considerar viable la estrategia de expansión. Antes de invertir tiempo, dinero y recursos, es fundamental analizar cuidadosamente los motivos a favor o en contra de la expansión.
Motivos típicos para una expansión al extranjero
Factores de empuje (Push) – impulsan a la empresa a salir de su mercado nacional:
Disminución de la demanda en el mercado nacional
Aumento de la competencia
Clientes importantes se encuentran en el extranjero (enfoque “Follow-your-Customer”)
Productos que deben ser adaptados o personalizados para clientes locales (Customization)
Requisitos de contenido local (Local-Content)
Factores de atracción (Pull) – atraen a la empresa hacia el mercado objetivo:
Alta demanda de productos o servicios en el extranjero
Ventajas de costos, por ejemplo, salarios o costos de producción más bajos
Diversificación / dispersión del riesgo de ventas
Aprovechamiento del potencial del mercado y del know-how específico
La experiencia demuestra que las empresas que basan su expansión en factores de atracción (Pull) tienen mayores probabilidades de éxito, ya que aprovechan oportunidades reales del mercado en lugar de actuar únicamente por presión del mercado nacional.
Preguntas clave para el análisis de situación:
¿Ya existe experiencia previa en negocios internacionales?
¿Son exportables los productos y servicios en términos de calidad, embalaje y atención al cliente?
¿Existen capacidades libres y es posible aumentar la producción?
¿Qué recursos financieros están disponibles para la expansión internacional?
¿Se cuenta con personal suficiente y adecuado (conocimientos, idioma, motivación)?
¿Qué oportunidades de venta se pueden esperar a medio y largo plazo?
¿Qué mercados quedan excluidos, por ejemplo, por razones políticas o geográficas?
¿Es el momento adecuado para la expansión al extranjero
Consejo / Recomendación: Un análisis de situación minucioso ahorra tiempo, costos y recursos. Permite evaluar riesgos, identificar oportunidades y planificar la expansión de manera estratégica y fundamentada. Estas preguntas se basan en las mejores prácticas de AWANTGARDE y son especialmente relevantes para pymes, startups y scaleups.
Preparación insuficiente del mercado
Desde la perspectiva de las empresas españolas, el mercado alemán a menudo se percibe como altamente competitivo y saturado. Además, la barrera del idioma puede ser un obstáculo significativo, lo que hace que muchas empresas duden en iniciar la expansión. Pero nada es imposible: para aprovechar su ventaja competitiva en el mercado alemán, es aún más necesario informarse a fondo sobre las condiciones del mercado antes de dar este paso.
Cada mercado presenta particularidades geográficas, económicas y culturales que deben considerarse para una expansión exitosa.
Errores típicos en la preparación del mercado:
Descuidar los requisitos legales y fiscales locales
No realizar un análisis detallado del mercado y la competencia
No tener en cuenta adecuadamente las diferencias culturales
Sobreestimar las similitudes con el mercado local
Aspectos destacados del mercado alemán
Idioma principal: alemán, con variaciones dialectales según la región
Gran parte de la población habla inglés, pero no todos lo utilizan con fluidez en negocios
Diferentes regulaciones fiscales y administrativas según el estado federado
Registro en autoridades fiscales necesario para ciertos productos y servicios
Número de identificación fiscal (Steuernummer) obligatorio para nuevas empresas
Costes de constitución: la creación de una sociedad (GmbH) suele ascender a unos 25 000 € (en España, solo 3 000 €)
IVA: Alemania 19% (España 21 %)
Vacaciones y disponibilidad: Festivos locales importantes como Oktoberfest, Carnaval o Navidad pueden afectar la disponibilidad de colaboradores y empleados.
Enfoque pragmático en negocios: Aunque en Alemania suele existir una mentalidad de “win-win”, es fundamental demostrar valor y generar confianza para establecer relaciones sólidas.
Consejo/práctica recomendada: Para pymes, startups y scaleups, una preparación de mercado cuidadosa ahorra tiempo, dinero y recursos. Evalúe de manera anticipada los marcos culturales, legales y económicos; realice un análisis detallado del mercado, la competencia y los clientes; y colabore con socios locales que conozcan el mercado y dominen el idioma. Esto aumenta significativamente las posibilidades de éxito en su expansión.
Falta de adaptación al mercado
En la era digital, muchas empresas utilizan Internet para acceder rápidamente a nuevos mercados. Sin embargo, AWANTGARDE ha constatado que muchas empresas españolas solo ofrecen una versión en inglés como segundo idioma en sus sitios web. Incluso cuando existe una versión en alemán, a menudo se ha creado únicamente con Google Translate o herramientas de IA. Catálogos de productos, anuncios (Ads) y publicaciones en redes sociales suelen estar únicamente en español o inglés.
Este enfoque se considera suficiente para presentar productos y servicios y atraer nuevos clientes, pero en la práctica raramente es óptimo.
En muchas empresas, se subestima la planificación y se confía demasiado en soluciones improvisadas, lo que puede afectar el éxito de la expansión.
Una adaptación exitosa al mercado incluye:
Traducción y localización profesional de todos los documentos comerciales, tiendas online y materiales de marketing
Adaptación cultural de la comunicación, publicidad y atención al cliente
Contacto local que comprenda el idioma y el mercado
Inclusión de colaboradores que conozcan y apoyen en el mercado objetivo
Ventajas de la adaptación al mercado:
Mostrar respeto: Señala aprecio hacia clientes y colaboradores
Mejorar la experiencia del cliente: Aumenta la generación de leads
Diferenciación frente a la competencia
Reducir malentendidos y fricciones
Consejo/práctica recomendada: Verifique que sus contenidos, productos y servicios estén realmente adaptados al mercado alemán. Incluso pequeños cambios en el idioma, diseño o comunicación pueden aumentar significativamente la aceptación y el éxito de su expansión al extranjero.
Posicionamiento insuficiente en el mercado
Como hemos comprobado en AWANTGARDE, muchas empresas subestiman los requerimientos de tiempo, financieros y de personal de una expansión. Esto puede conducir a estancamiento del proyecto, disminución de la motivación y oportunidades perdidas.
Factores de éxito para un posicionamiento sólido en el mercado:
Observación continua del mercado y supervisión del proceso estratégico de planificación y ejecución
Informes tempranos y consistentes: verificar si se alcanzan los objetivos definidos y, si es necesario, ajustar la estrategia
Comunicación efectiva con todos los involucrados —colaboradores, proveedores y empleados— en el idioma adecuado (requiere tacto y sensibilidad)
Encuestas periódicas a clientes para:
- verificar la coherencia de productos y servicios con el mensaje de la empresa
- evaluar la satisfacción del cliente
- identificar oportunidades de mejora a tiempo.
Consejo/Nota: Un posicionamiento claro y mantenido continuamente genera confianza entre clientes y colaboradores, aumenta la visibilidad de su marca y reduce riesgos al entrar en el mercado. Para pymes, startups y scaleups, este es un factor clave para el éxito sostenible en el extranjero.
Palabras finales
La expansión al extranjero, por ejemplo, hacia Alemania, requiere un análisis cuidadoso, conocimiento del mercado, sensibilidad y adaptación continua. La barrera del idioma puede ser un obstáculo importante y generar dudas o temor al iniciar la expansión, por lo que es fundamental informarse y planificar adecuadamente. Evitar los cuatro errores centrales:
Falta de análisis de la situación
Preparación insuficiente del mercado
Adaptación inadecuada al mercado
Posicionamiento insuficiente en el mercado
…aumenta considerablemente las probabilidades de éxito de su expansión.
Un enfoque estructurado no solo permite comprender mejor el mercado y los clientes, sino también optimizar recursos y minimizar riesgos. Al mismo tiempo, demuestra confianza y aprecio hacia el nuevo mercado, diferencia a la empresa de la competencia y establece la base para un servicio al cliente de alta calidad.
Cada mercado es único, y la primera impresión cuenta
¿Planea expandirse a Alemania o España? AWANTGARDE le apoya con experiencia, estrategia y sensibilidad en la entrada al mercado y el desarrollo de negocio. Contáctenos: info@awantgarde.com
Nota de género: por razones de legibilidad, en este artículo se utiliza el masculino para los nombres y sustantivos personales. Los términos correspondientes se aplican a todos los géneros en aras de la igualdad de trato. La forma abreviada se utiliza únicamente por motivos editoriales y no implica juicio alguno.
Fuentes de imágenes:
Video (título): iStock, AWANTGARDE
Gráfico: AWANTGARDE
Logo AWANTGARDE: Anja Witter
